É preciso ouvir bem o cliente para entender o que ele realmente quer. Se você trabalha em uma loja de roupa, entenda que tipo de roupa ele quer, em que ocasião vai usar, se para sair à noite, ou algo mais descontraído. Entenda o cliente, ouça mais do que fale no início da abordagem, isso fará com que você não perca tanto tempo tirando da prateleira aquele amontoado de roupas. Tire somente o que tiver o perfil que o cliente pediu.

Quanto mais você conhecer o cliente, melhor. Com o passar do tempo, ao receber novos produtos, automaticamente você irá relacionar determinados produtos a esse ou aquele cliente fiel. “Esse casaco combina com a Taína”, “A Márcia vai gostar muito desta bolsa!”.
Sempre que chegarem produtos da nova coleção, ligue para os seus clientes fiéis e avise-os de que chegaram e que já separou as melhores peças para ele. Sem dúvida o cliente se sentirá especial e irá à loja conferir com muita curiosidade e entusiasmo.

Aquele novo cliente que entra na sua loja procurando um tênis da marca Nike, na maioria das vezes está procurando esse tênis para algum fim especifico, descubra qual o objetivo em adquirir aquele tênis: Para jogar basquete, tênis, vôlei, ou para correr.

A partir do momento que você descobre o motivo fica mais fácil realizar a vendas, mesmo que você não tenha a marca que ele solicitou. Caso ele queria comprar o tênis para jogar basquete, utilize o seguinte argumento: Tenho esse modelo de tênis, da marca adidas que é tão bom quanto o Nike, e é o mais procurado pelos tenistas aqui da cidade, por que ele tem o amortecedor de impacto, e proporciona também a possibilidade de maior impulso na hora do pulo, sem falar do design moderno e arrojado. Qual o número que você calça? Vou pegar algumas opções de cores para ver qual acha melhor.

Em alguns casos o cliente já vem decido a comprar a marca Nike por que foi indicação de amigos ou professor do esporte que ele pratica. Tente o convencer através de prova social. Se souber, cite o nome de praticantes do esporte que utilizam a marca Adidas. Prova social e utilização por autoridade do esporte conta muito e influencia na hora da decisão.

Sobre o Autor - Gilson Sena é graduado em Administração de Pequenas e Médias Empresas, pós-graduado em Jornalismo político, palestrante e consultor de vendas, empresário e sócio diretor de várias empresas; Practitioner em Programação Neurolinguística – PNL; Coach de intervenção estratégica em PNL; Treinador de vendedores pela Referência Cursos; presidente da CDL de Luís Eduardo Magalhães e autor do livro Venda Mais Agora.